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Una noche un buen amigo llegó a mi casa, parecía muy alterado y pensé que algo malo le había pasado. Le pregunté qué sucedía.

Solo me dijo “Necesito hablar contigo”. Le pregunté si su familia estaba bien y me contestó que lo que le apuraba era un tema de negocios. Lo que me dijo a continuación me heló la sangre:

“Si no hago algo hoy, mi negocio tal vez no existirá el lunes”.

Aunque me dio una respuesta retórica muy dramática, me convenció y fuimos a un pequeño restaurante cerca de mi casa.

Lo que me contó no es muy diferente de lo que muchas empresas hoy en día viven. Una gran cantidad de negocios que gastan y gastan y gastan dinero en marketing digital y no ven resultados. El marketing digital no se trata de tener muchos fans, comentarios o seguidores. Simple y llanamente se trata de generar ventas.

Lo que muy pocos empresarios saben es que la ciencia detrás del marketing es la del comportamiento humano. Después de todo son seres humanos los que deciden comprar. Esa es la razón por la que decidí estudiar psicología cuando me decanté por el marketing y negocios como carrera.

Mi amigo es dueño de una empresa muy importante de productos de cocina en nuestro país. Estaban introduciendo una nueva línea de productos para lo cual habían invertido una fortuna. Esa semana estaban haciendo el “gran lanzamiento” y para ello había contratado a una gran y de renombre agencia de marketing. Tenían grandes y buenos números de “seguidores”, “menciones”, “vistas” (toda esa jerga de palabrería de marketing de hoy en día), pero tenía un gran problema: no estaban vendiendo nada. Mi amigo al ser director de la empresa autorizó pagar por un sitio web profesional desarrollado por la elite del marketing (una cifra de 6 ceros) que no estaba dando resultados.

Cuando revisé su sitio web, me di cuenta que en realidad había despilfarrado mucho dinero en esto.

En los últimos tres años yo he desarrollado fórmulas, sistemas y frameworks basados en cómo funciona nuestra mente, tomando en cuenta cómo tú y yo compramos o decidimos no confiar en algo, según la psicología humana.

Los sitios web son una hoja de venta. El problema de las páginas es que son diseñados por muy buenos programadores, expertos diseñadores y estrellas del Photoshop, creativos geniales en estilos y tendencias visuales, pero en muy pocos casos se emplean personas profesionales que sepan cómo crear textos de ventas que conozcan los componentes que debe llevar un sitio web para que produzca ventas.

Por eso te comparto las cinco claves o elementos que un sitio web debe tener para producir ventas. Los mejores sitios web son de una sola hoja con cinco secciones o elementos que ahora te enseño.

1. Una cabecera y sub-cabecera con un mensaje clara

La cabecera es el primer elemento visual que el visitante ve en tu sitio web, lo primero que carga en cualquier dispositivo. es el espacio visual que el usuario observa sin hacer un scroll en tu sitio.

Solo esta sección es 90% más importante que cualquier otra sección u hoja en tu sitio web. Literal, es la primera impresión de tu negocio, producto o marca.

Si estuvieras en una cóctel y vieras a un chico o chica que te atrae, todo tu cuerpo se llenaría de adrenalina para hablar con él o ella. Esa misma sensación debe provocar la cabecera de tu sitio web a tu potencial cliente, una respuesta fisiológica a querer saber más de tu producto o servicio y eso se logra con un ingrediente: CLARIDAD en el mensaje.

Neurológicamente el cerebro de toda persona, siempre está intentando sobrevivir/ prosperar y conservar calorías. Tu cerebro está obsesionado con estas dos acciones. Esto pasa en la parte más primitiva de tu materia gris sin que tú te des cuenta. Sobrevivir en nuestra época se trata de tener más status, ganar más dinero, ahorrar tiempo, pagar las cuentas, resolver problemas. Básicamente la cabecera del sitio web debe hablar al cerebro primitivo de tus visitantes.

Tu les tienes que decir en una sola sentencia: cómo tu producto, empresa o marca les ayudará a sobrevivir y prosperar. Cuando tu sitio web le hable a la parte más primitiva del cerebro, tendrás una respuesta neurofisiológica y el visitante querrá saber más de ti.

Ejemplos de malas cabeceras:

  • Tenemos X premios y reconocimientos (foto del fundador recibiendo el premio)
  • Poner muchas palabras vagas que no se entiende con claridad que hace el producto, la empresa o la marca
  • Poner demasiada información, de forma que pierden al cliente.
  • Poner videos, logos o verborrea de marketing “somos el mejor del país” “somos lo que tú necesitas” “un nuevo concepto” “una nueva experiencia”

El cerebro de tu visitante quiere evitar quemar calorías y cuando le das información innecesaria es como si por cada oración, frase o foto que pones en tu sitio web, cargaras a tu visitante con una bola de boliche (podrá con una, pero no con 5 o 7). Tu visitante terminará por irse. La investigación muestra que tienes 8 segundos para convencer a un visitante de tu sitio web si confía en ti o no.

Haz esta prueba en tu sitio web: en cinco segundos tu sitio web debe contestar estas tres preguntas, tan solo en la cabecera:

  • ¿Qué ofreces?
  • ¿Cómo haces mejor la vida de tu visitante?
  • ¿Cómo comprar o adquirir tu producto/servicio?

El dinero en tu página está en la claridad, no en lo “bonito”, “complejo” o “innovador” que sea.

Hay un complemento: la Sub-cabecera, que es la franja de información que debe ir inmediatamente debajo de la cabecera.

Tu sitio web debe comunicar claramente cuál es el costo de que tu visitante no use o compre tus productos o servicios. Debe decirle al visitante en qué le costará no usarlo.

La razón por la que las personas visitan tu sitio web es porque principalmente tienen un problema que buscan cómo resolver y lo único que tus visitantes están necesitan es saber si tú les puedes ayudar o les darás más problemas.

2. La propuesta de valor (o como tu empresa resuelve problemas)

En la siguiente sección debes decirle a tu visitante cómo le vas a resolver su problema. Lo que se conoce como Propuesta de Valor. El problema es que muchas empresas, productos y servicios no saben cómo crearla o no tienen claro qué problemas resuelven en la vida de sus consumidores.

Por ejemplo, si estuviéramos haciendo un sitio web para un gimnasio, en esta sección mostraríamos fotos de antes y después de las personas que van a las instalaciones. Porque la propuesta de valor de un gimnasio debería ser transformar el cuerpo de sus usuarios.

Otra forma sería comunicar claramente tres beneficios / soluciones que las personas que usen tu producto o servicio obtendrán. Tres iconos, tres bullets o un párrafo muy simple que claramente diga cómo resuelves un problema

3. El plan

En la mente de tu visitante hay miedo. Quizás quiera hacer negocios contigo o está buscando una empresa o freelance que le ayude a resolver su problema, pero tiene temor. Está buscando en su cuerpo una “indicación” –que por lo general es un sentimiento visceral-, que les diga que pueden confiar en ti.

Este miedo existe porque es la primera vez que te encuentran y su cerebro los pone en estado de alerta, les dice “estás bajo riesgo”. El peligro de ser timados, de pagar por algo que no sabe cómo será, incluso de repetir malas experiencias previas, evita que se acerque.

Por eso debemos explicarle claramente cómo se usa tu producto o servicio.

Mostrar abiertamente un plan de tres pasos, la famosa sección de “Cómo funciona”, elimina el miedo del potencial consumidor y le da una señal de confianza.

Si eres una consultora, explica en tres pasos, como funciona tu servicio. Por ejemplo:

  1. Te hacemos un diagnóstico
  2. Juntos acordamos como implementar y cuánto invertirás
  3. Tu empresa cambia X cosa

Para una empresa que compra autos:

  1. Cotiza gratis en línea
  2. Trae tu auto a un diagnóstico
  3. Te compramos tu auto el mismo día

Puede ser bastante obvio para ti, pero no es obvio para tu cliente.

4. Testimonios

Querrás incluir testimonios de otras personas que han usado tus productos o servicios. Te preguntaré una cosa, ¿cuántas cosas has comprado solo porque un amigo en quien confías te habló de ello? Es parte de nuestra psicología confiar en nuestros pares y en las cosas que nos recomiendan.

Mi consejo es que los testimonios que metas a tu página incluyan los diversos perfiles de tu consumidor y expliquen cómo el usar tu producto o servicio mejoro su vida.

5. El llamado a la acción

Si has cubierto claramente los elementos anteriores, ahora tu visitante “siente” algo positivo hacia tu empresa y está listo para dar un paso de acción.

Si vendes algo en línea, quizás es momento de pedir “comprar”. Si quieres generar leads de venta en línea lo mejor pedir los datos de tu consumidor de manera rápida y sencilla. Si quieres que tu visitante descargue una aplicación, debe poder hacerlo con un simple clic.

Te recomiendo usar esta sección para detonar un Funnel de Ventas (básicamente es crear un PDF o ebook y dárselo gratis a tu visitante a cambio de su email). Después puedes usar una serie de emails de venta que sigan un proceso psicológico de educación sobre tu producto o servicio.
Esto lo recomiendo sobre todo si vendes servicios, por ejemplo, si quieres que se inscriban a tu escuela o universidad o curso, si quieres que te contraten como coach, entrenador, etc., si vendes seguros, si vendes un servicio que requiera un poco de educación. Esta es la mejor forma de garantizar leads de calidad y ventas seguras.

Le expliqué esto a mi amigo en una servilleta, y las razones neuropsicológicas que había detrás de cada una. Él tomó nota y al día siguiente hizo estos cambios en su sitio web. A los tres días me hablóo nuevamente para decirme que quería que yo me hiciera cargo de toda la campaña.

No se trata de contratar influencers, videos en YouTube o gráficos en redes sociales. Muchas empresas tienen como único plan de marketing contratar un community manager o una agencia que les diga que hay que hacer Facebook Ads y buscar menciones con influencers. Eso no es un plan, solo son tácticas sin sentido que sin un plan serio detrás, solo te hará gastar dinero sin generar resultados.

Fuente original: https://www.entrepreneur.com/article/298266